Hvert styrelsesråd på kredsløbet siger, at loyale kunder og deres gentagne køb er hjørnestenen i din langsigtet succesfuld virksomhed. Grunden er indlysende: det er billigere at få dine eksisterende kunder til at købe mere end det er at finde nye. De lavere omkostninger ved salg fører giver dig højere operationelle margener, som du derefter kan investere i andre erhvervs-byggeri aktiviteter, og så det går.
Da jeg bringer det pÃ¥ alle, er du nødt til at spørge dig selv, “Er denne gamle sÃ¥ sandt?”
For trinvis vækst op til omkring 20 procent om året er svaret ja. Det er sandt.
Tilbringe din energi sælge mere til dine bedste kunder, og du vil gøre fint. Og 20 procent år efter år er absolut ikke noget at kimse af.
Men hvad med hurtigere vækst? Massiv vækst, mega vækst, gennembrud vækst? Hvad hvis har du overtage dit marked, hurtigt?
For at få indtægter stigninger på 50 procent, 100 procent eller mere, er at ekspert visdom bare plain forkert. At få quantum vækst i din virksomhed, du vil få brug for flere folk, der køber dine produkter og tjenester- og masser af dem.
Produkt udvikling mastermind Doug Hall udført forskning ved hjælp af Skan Database, som indeholder over 9400 produkter med Universal varekoder. Halls statistiske model viser, at nye kunder er 2,8 gange vigtigere for hurtig omsætningsvækst end gentage købere.
Det er ikke svært at forstå, når man tænker på dette spørgsmål: hvor mange penge kan hver kunde eller kunde tilbringe med din virksomhed? Kan de-dobbelt deres udgifter? Måske. Hvis det er sandt, kan du presse at 100 procent vækst fra din loyale base.
Men er det rimeligt at forvente? Måske i et år. Men flere gange? Det er ikke sandsynligt, og virksomheder, fokusere hele deres opmærksomhed på fastholdelse i sidste ende vil se omsætningsvækst stall eller afvise.
Men kan du fordoble din kundebase?
Ja, du kan. Og du kan gøre det gentagne gange. Det er ligegyldigt om du kalder dem, kunder eller klienter, ligningen er den samme: det er lettere at geometrisk vokse kunden base end penge hver kunde bruger.
Naturligvis gøre de stærkeste virksomheder begge dele. De øge udgifterne for hver loyal kunde, og ret aggressivt nye. Men fordi de synes, det er mere omkostningseffektive, alt for mange iværksættere fokusere på at udvikle gentage forretning og begrænse deres nye kundeaktivitet. Ikke få fanget i denne fælde; mens du skabe loyalitet, vil dine konkurrenter udvide omkring dig og med deres rigdomme, køre dig lige ud af markedet.
Udvikle nye kunder er ikke let, men her er nogle skridt til at få dig på vej og holde dig der.
1. løbende fokus på at få nye kunder. Udvikle automatiske henvisning processer som Quantum kuvert henvisningssystem. Planlægge billig eller gratis oplysende seminarer. Bygge strategiske partnerskaber. Oprette affiliate marketing-programmer. Brug direkte markedsføring teknikker: mail, e-mail, telefon og så videre.
2. Husk at dine mÃ¥l er samlede kunde vækst. Det betyder, at mens du tilføjer nye kunder, skal du sørge for ikke at miste dem, du allerede har. Og det betyder de kunder der ikke sovende – en kunde, der ikke bruger er ikke meget af en kunde pÃ¥ alle. Enhver fast kunde vækstplan omfatter ogsÃ¥ en videresælge, op-sælge og krydssalg program ud over kundens erhvervelse plan.
3. omdefinere din unikke kundeværdi position til at omfatte “næste niche over.” NÃ¥r du har opbrugt kunderne i din specifikke niche (defineret af dit Core marketingbudskab og din unikke klient værdi) kan det være tid til at flytte ind i en anden afsætningsmarked plads. Den nemmeste niche overgang til er en, der deler karakteristika med dine aktuelle marked. Det er derfor vi kalder dette den “næste niche over.” Nogle gange er alt det tager en lille tweak til dit produkt tilbud eller den mÃ¥de, du pakke det. Nogle gange, behøver du kun at ændre marketing budskab og sikkerhedsstillelse.
4. dramatisere forskellene. På et tidspunkt skal du tage kunder fra dine konkurrenter; Det betyder, du ikke kan have en me-too tilbyder. Har du være bedre, du er nødt til at være anderledes, har du tilbyde noget de ikke har. Medmindre dine konkurrenter virkelig stinker deres kunder vil ikke blive din uden en overbevisende grund. Og bare fordi din musefælde er bedre de plejer at komme kører, skal du lade dem vide, kommunikere dine kommanderende værdi, klart og ofte.
5. Opret segmenterede tilbud at gøre forskellen mere udtalt. Ligesom du bruger “sølv, guld, platin” prissætning for at segmentere din egen kundebasen, gør det samme for at adskille dig fra dine konkurrenter. Hvis du har brug for en low-end tilbud, fjerne at dikkedarer, strippe ned pÃ¥ emballagen, om muligt gøre produktet “virtuelle,” digital eller downloades. Den high-end, foretag din produkt super-præmie. Bump op kvaliteten af dit materiale. Tilføje personalisering. Tilføje intimitet og service elementer, at konkurrence vil være bange for at tilbyde.
Følg disse fem trin og du vil være pÃ¥ vej til quantum vækst. Husk – at som du kører nye kunder til døren, skal du sørge for at opbygge loyalitet pÃ¥ samme tid. I en anden artikel vil vi snakke om mÃ¥der at gøre netop dette.